Bristol Myers Squibb (BMS) teatas hiljuti ühe oma põhitoote, PD-1 monoklonaalse antikeha Opdivo (nivolumab) müügiõiguste üleandmisest Hiina teatud provintsides kohalikule biotehnoloogiaettevõttele Zai Lab Limited (ZLAB). . See ulatuslik turukokkulepe hõlmab 10 Hiina provintsi, sealhulgas Yunnan, Guizhou, Guangxi, Sise-Mongoolia, Xinjiang, Gansu, Ningxia, Qinghai, Hebei ja Shanxi.
See koostöö hõlmab ka BMS-i CTLA{0}} monoklonaalset antikeha Ipilimumab (Yervoy). 2020. aastal sai Opdivo ja Yervoy kombineeritud ravi heakskiidu mitteväikerakk-kopsuvähi (NSCLC) esmavaliku raviks, kuulutades topeltimmunoteraapia tulekut.
Vastuseks sellele partnerlusele teatas BMS, et: ettevõte jätkab keskendumist oma põhiturgudele, suurendades nii Opdivo kui ka Yervoy haaret. BMS-ile jääb vastutus tervikliku immunoonkoloogia strateegia väljatöötamise ja rakendamise eest nii olemasolevate kui ka tulevaste näidustuste puhul, edendades jõupingutusi turule tungimisel, meditsiiniasjades, juurdepääsul ja registreerimisel.
Opdivo: pioneeri hiline taipamine
Maailma esimene PD-1 inhibiitor Opdivo kiideti heaks 2014. aastal Jaapanis ja Ameerika Ühendriikides. Hiina turule sisenes see 2018. aasta juunis kui esimene riigis heaks kiidetud PD-1 toode.
Esialgu saavutas Opdivo müügimaht 190 miljonit RMB vaid kahe kuu jooksul pärast selle käivitamist, mis tähistab kiiduväärt tulemust. Kuid selle eelise ületas kiiresti uus "meditsiini kuningas" Keytruda (Pembrolizumab).
BMS-i 2023. aasta finantsaruande kohaselt ulatus Opdivo globaalne müügimaht ligikaudu 10 miljardi USA dollarini, jäädes oluliselt alla Keytruda 25 miljardile USA dollarile. Konkurentsimaastik, mida süvendavad Hiinas valmistatud PD-1 inhibiitorid, on muutnud Opdivo positsiooni üha ebakindlamaks. Esialgse eelarveprojekti haiglate näidisandmete põhjal langes Opdivo turuosa haiglates kunagi 3%-ni, samas kui Keytruda säilitas ligikaudu 20%-lise turuosa.
Opdivo suutmatust ära kasutada oma esmajärjekorras eelist Hiinas, võib seletada tema kodumaise reklaamistrateegiaga. Vaatamata sellele, et Opdivo ega Keytruda ei ole riikliku tervisekindlustuse nimekirja kantud, kohandas Keytruda 2021. aastal kiiresti oma ravimite annetamise poliitikat, reageerides konkurentsile kodumaiste PD-1 toodetega, parandades skeemi "2+2" asemel " 2+3" ja lõpuks "2+eluaeg". Opdivo hinnastrateegiat värskendati alles 2023. aasta novembris. Võrreldes teiste PD-1 toodetega puuduvad Opdivo märkimisväärsed hinna- ja kaubamärgieelised, kuna ta jätab kasutamata varajase võimaluse turul domineerida.
Kas Opdivo saab oma varanduse tagasi pöörata?
Vaatamata väljakutsetele Hiina turul, püsis Opdivo ülemaailmne müügimaht suur – eelmise aasta esimesel poolel müüdi 4,43 miljardit USA dollarit.
Hiina turul kiideti Opdivo heaks kahe söögitoruvähi näidustuse jaoks 2022. aasta juunis, mistõttu on Opdivo kombineeritud keemiaravi ainus PD-1 ravim, mis hõlmab nii söögitoruvähi adjuvant- kui ka esmavaliku täiustatud ravi Hiinas. Edaspidi võib varajane strateegiline positsioneerimine adjuvant-/neoadjuvantravis pakkuda Opdivole Hiina turul märkimisväärset potentsiaali.
BMS-i otsus anda Zai Labile Opdivo müügiõigused teatud Hiina provintsides on mõistlik samm. Zai Labi kommertsialiseerimisoskus on ilmne – finantsaruannete kohaselt oli 2022. aastal Zai Labi kommertsialiseerimispüüdlustele pühendatud tööjõud 965 töötajat, kes saavutasid aasta jooksul B-klassi.
Näiteks PARP-inhibiitor Zejula, vaatamata selle kitsamatele näidustustele, mis keskendub munasarja- ja munajuhavähile, on ulatusliku haiglate reklaamiga. Guizhous on Zejula saadaval 32 määratud haiglas; Yunnanil on 64; Gansu, 22; ja Sise-Mongoolia, 41.
Veel üks näide sellest võimest on tähelepanuväärne autoimmuunravim, FcRn antagonist Efgartigimod-alfa subkutaanne süstimine (VYVGART), mis kiideti Hiinas turustamiseks heaks eelmise aasta juunis. Seda kasutatakse koos standardsete terapeutiliste ravimitega ja see on mõeldud atsetüülkoliini retseptori (AChR) antikehade suhtes positiivsete generaliseerunud müasteenia (gMG) gravis'ega täiskasvanud patsientide raviks. Üleminek kodumaiselt heakskiidult kaubanduslikule kättesaadavusele kestis vaid 67 päeva, luues pretsedendi imporditud bioloogilise preparaadi kiireimaks toomiseks Hiina turule. Veelgi enam, kuue kuu jooksul pärast heakskiitmist lisati see edukalt ravikindlustuse ravimite nimekirja, tagades enne ravikindlustuse rakendamist katvuse enamikus juhtivates haiglates.
Zai Labi silmapaistvad turustamisvõimalused võivad Opdivot pöörde saavutamisel hästi toetada.
Rahvusvahelised korporatsioonid valivad pärast ulatuslikku kaasamist Hiinas "käed ära"
Vastuseks muutustele siseturul on rahvusvahelised korporatsioonid (MNC) alustanud oma äristrateegiate kohandamist Hiinas. Viimase aasta jooksul on hargmaised ettevõtted oma otsemüügialgatusi järk-järgult vähendanud, võttes omaks "käed eemale" juhitava hoiaku.
2023. aasta detsembris sõlmisid Pfizer China ja SPH Kyuan Trade, Shanghai Pharma meditsiinilise impordi ja turustamisega tegelev tütarettevõte vaktsiinitooteid käsitleva koostöölepingu: SPH Kyuan Trade impordib, turustab ja reklaamib ainult Pfizeri 13-valentset pneumokoki konjugaatvaktsiini ( PCV13 vaktsiin, kaubamärgi nimi: Prevenar 13) Mandri-Hiinas, mis langeb kokku Pfizeri Hiina vaktsiiniosakonna likvideerimisega.
2023. aasta oktoobris loovutas GSK oma juhtiva vaktsiinitoote, vöötohatise vaktsiini Shingrixi Hiina müügiõigused ettevõttele Zhifei Biological.
15. detsembril 2023 teatasid Sanofi China ja SPH strateegilise koostöölepingu vormistamisest. Selle koostöö eesmärk on hõlmata ulatuslikku ja põhjalikku riiklikku kaasamist kõigis kanalites peamistes ravivaldkondades, sealhulgas südame-veresoonkonna haigused, kesknärvisüsteemi häired ja kasvajad, mis ümbritsevad Sanofi kvaliteetsete toodete portfelli.
On ilmne, et rahvusvahelised hiiglased edendavad oma laienemist Hiina turule laiema ja põhjalikuma koostöö kaudu kohalike ettevõtetega. Suureneva turukonkurentsi taustal on Hiinas käimas riikidevaheliste farmaatsiaettevõtete eristumislahingute uus etapp.